Як підготувати план продажів

План продажів малого бізнесу вимагає не лише перегляду історичних цифр, встановлення цілей та розробки матеріалів з продажу. Щоб максимізувати продажі, спочатку потрібно почати з маркетингової стратегії, розробити чітке розуміння потреб ринку, цільових споживачів, розробки продукції, стратегії ціноутворення та каналів збуту. Розробка плану продажів, який не базується на маркетингових стратегіях і тактиках, обмежить ваш потенціал продажів і потенційно прирече вашу компанію.

1

Перегляньте свій маркетинговий план, якщо він у вас є. Якщо ні, обговоріть наступні аспекти вашого бізнесу: потреби на ринку, профіль клієнта, вашу поточну позицію чи бренд, цінову стратегію та канали розподілу. Використовуйте це обговорення, щоб модифікувати ваш товар або послугу, якщо це необхідно, щоб максимізувати продажі та встановити або уточнити свою цінову стратегію.

2

Порівняйте свої товари та послуги за обсягом продажів і нормою прибутку. Визначте, чи заробляєте ви більшу частину своїх грошей на нижчих продажах предметів з високою маржею, на більших продажах товарів з нижчою маржею чи на поєднанні цих факторів.

3

Подивіться на свої території, щоб дізнатися, де ви продаєте найбільше і де у вас найбільший потенціал зростання. Визначте географічні місця, які є неефективними, і їм слід відмовитись або приділити більше уваги.

4

Перегляньте наступні канали розподілу, щоб визначити, які слід зберігати, додавати чи відпускати: роздрібні магазини, каталоги, веб-сайти, запити по телефону, особисті продажі, реклама з прямим відгуком, торговельний посередник з доданою вартістю, дилери, торгові представники. Розглянемо вплив продажу різних товарів, ліній або послуг через різні канали розподілу.

5

Встановіть бюджет на зв'язки з громадськістю, рекламу та рекламу. Зв’яжіть свій бюджет із продажами, щоб збільшити маркетингові зусилля, коли продажі сильні, і викликати перегляд, коли продажі повільні.

6

Створіть плани зв’язків з громадськістю, рекламних акцій та реклами, які підтримуватимуть ваші зусилля з продажу. Включіть детальний рекламний медіа-план, який включає список засобів масової інформації, які ви будете використовувати, графік показу оголошень та аналіз повідомлення, яке ваша кампанія надішле на ринок, щоб переконатися, що воно буде поєднано з вашими іншими зусиллями з продажу.

7

Створіть навчальні матеріали з продажу для тих, хто продає та поширює ваш товар чи послугу. Включіть детальну інформацію про товар, методи націлювання та кваліфікаційні перспективи, ключові моменти, на які слід звернути увагу потенційним клієнтам, відповіді на можливі заперечення споживачів, порівняння конкурентів та процедури прийому замовлень та виконання. Підготуйте докладні сценарії для продавців телефонів, включаючи відповіді на поширені запитання.

8

Представляйте продавачам свої зв’язки з громадськістю, рекламні акції та рекламу, щоб вони могли зрозуміти, що підтримує їхні зусилля, та відповісти на коментарі клієнтів, які можуть бути результатом цих кампаній.

9

Встановіть цілі для персональних продажів, включаючи ті, які виконують торгові представники, телемаркетери, торговельні посередники та дилери. Перегляньте попередні продажі, щоб поставити реалістичні цілі. Консультуйте продавців щодо будь-яких змін, які ви внесли у свою ціну, позицію чи розподіл. Встановіть різні цілі на основі націнок та локалів продажів, щоб заохотити більше продажів товарів з високою націнкою та зростання в районах з низьким рівнем продажів. Створіть структуру премій та комісій, щоб заохотити торговий персонал, включаючи диференційовані винагороди за маржею прибутку та цільовими сферами для досягнення цілей у цих сферах.

10

Створюйте щомісячні або щоквартальні цілі, щоб ви могли контролювати та відстежувати свої продажі та вносити коригування, де це необхідно. Відстежуйте свої продажі, щоб визначити, чи відповідають вони вашим цілям. Налаштуйте свої маркетингові методи для вирішення проблемних областей та можливостей.