actsuriname.org

Встановлення стандартів продуктивності роботи торгових представників - це суб’єктивний процес. Визначення прийнятних номерів закриття продажів залежить від етапів циклу продажів вашої компанії, продуктів, які продає ваш бізнес, і загальної підготовки кожного торгового представника. Підвищення очікувань продуктивності може бути повільним процесом, що вимагає поступового збільшення, щоб торгові представники були зосередженими та наполегливо працювали.

Визначення циклу продажів

Встановлення очікуваних показників продуктивності для торгових представників залежить від циклу продажів вашої компанії. Цикл продажів охоплює етапи, пов'язані з продажем продукції вашої компанії, від початкового контакту з клієнтом до закриття продажів. Існує багато ефективних способів створити цикл продажів, хоча процес, як правило, включає кілька етапів, включаючи планування зустрічей із клієнтами, демонстрацію продукції та складання пропозиції щодо продажу. Процес, який приймає ваш бізнес, може відрізнятися від інших, що працюють в тій же галузі або на місцевому ринку.

Поговоріть зі співробітниками відділу продажів

Поговоріть із існуючими торговими представниками у вашому бізнесі про цикл продажів вашої компанії. Запитайте цих фахівців, чи відповідає цикл продажів, який ви маєте на увазі, процесу, який насправді відбувається на поверсі продажів, і чи потрібно додавати чи віднімати нові кроки. Вимагайте від кожного торгового представника відстежувати, скільки часу займає кожен окремий крок у циклі продажів протягом певного тижня. Включіть кількість закритих продажів для кожного торгового представника за цей період часу. Використання програмного забезпечення комп’ютера для запису часу може полегшити накопичення даних, але достатньо буде часових аркушів паперу.

Загальні дані про продажі

Складіть усі дані, накопичені від ваших торгових представників, щоб створити електронну таблицю, що відображає ваші найнижчі та найвищі показники продажів. Ці дані також показують середній рівень ефективності серед ваших спеціалістів з продажу. Медіана - це точна середина даних, що відокремлює верхню половину від нижньої. Як власник бізнесу, ваше завдання - вирішити, які співробітники ефективно проводять час на роботі, а які - надмірно зосереджуються на певних етапах циклу продажів за рахунок фактичних продажів. Докази неефективної роботи можуть свідчити про накопичені вами дані про продажі. Наприклад, торгові представники, які демонструють низькі закриті номери, можуть витрачати занадто багато часу на пошук і недостатньо часу, щоб телефонувати клієнтам безпосередньо для початку діалогу з продажу.

Визначте очікування продуктивності

Встановлення очікувань продуктивності для торгових представників зводиться до ваших уподобань як власника бізнесу. Використання середніх показників продажів, визначених у ваших накопичених даних про продаж, як стандарту продуктивності є безпечною бізнес-стратегією, але цей крок також вимагає від вас готових тактик для підвищення продуктивності слаборобочих працівників. Ця тактика може включати проведення додаткового навчання з продажу та опіки під керівництвом високопоставлених торгових представників. За даними Entrepreneur.com, поступове збільшення цілей продуктивності від 10 до 20 відсотків на місяць також може стимулювати підвищення продуктивності праці співробітників.