actsuriname.org

Прогноз продажів є важливою складовою будь-якого бізнес-плану. Для торгового представника, як і всієї організації, прогноз збуту має на меті передбачити майбутні продажі і використовується як основа планування часу та ресурсів. Хороший прогноз повинен мати кілька цілей, усі спрямовані на визначення того, що ви продасте, коли і кому.

Точність

На всіх рівнях першою метою прогнозу продажів є точність. Складне програмне забезпечення для прогнозування може допомогти формувати прогнози, але самого програмного забезпечення, як правило, недостатньо. Програмні програми, як правило, покладаються на минулі продажі для прогнозування майбутніх тенденцій. Точний прогноз також враховує зміни на загальному ринку, а також мінливі потреби та пріоритети клієнтів. Розмова з клієнтами про розуміння їхніх потреб у майбутньому та розуміння навколишніх вас галузевих тенденцій є частиною формування точного прогнозу продажів.

Визначення ринків

Точні прогнози продажів слід розбивати на різні ринки товарів та послуг. Наприклад, якщо ви займаєтеся комп’ютерною індустрією, і ваш прогноз показує 20-відсоткове збільшення обсягу продажів, це саме по собі може свідчити про те, що бізнес продовжується, як зазвичай. Лише коли ви розбиєте цифри за окремими ринками, ви не побачите, наскільки оманливим є цей прогноз. Може виявитись, що продажі планшетів зростають на 40 відсотків, тоді як продажі ноутбуків та настільних ПК знижуються майже до нуля.

Визначення клієнтів та терміни

На додаток до того, що продається, точний прогноз продажів також повинен визначати, хто купує найбільше і коли купує. Наприклад, якщо 80 відсотків ваших продажів надходитимуть від шести клієнтів, набагато простіше знати, хто повинен отримувати більшу частину вашого часу. Якщо ці шість клієнтів - усі державні установи, ви також знаєте, що не бронювати відпустку на кінець року уряду. Якщо ваші продажі сезонні, ви знаєте, які місяці повільні, і їх можна використовувати для пошуку. Тоді ваші напружені місяці можуть бути використані для забезпечення безперебійного виконання замовлення клієнтів.

Організаційні цілі

Прогнози продажів рідко залишаються у відділі продажів. Складені прогнози дають менеджерам по всій організації можливість планувати. Менеджери використовують цю інформацію для створення оперативних бюджетів та передбачення потреб у персоналі. Придбане заздалегідь приладдя зазвичай дешевше, ніж придбане в останню хвилину. Відділ маркетингу використовує прогнози продажів, щоб визначити, на які товари та послуги слід наголошувати в рекламі чи рекламних акціях. Прогнози продажів також важливі для постачальників та інших ділових партнерів, які в свою чергу можуть використовувати цю інформацію для прогнозування власних потреб. Обмін точними прогнозами з постачальниками та партнерами зміцнює ці ділові відносини.