Стратегії сегментації клієнтів

Як тільки бізнес визначить свій цільовий ринок - люди, які найімовірніше придбають його товари та послуги - він може надалі розділяти клієнтів, використовуючи стратегії сегментації. Клієнти цих сегментів мають одну або кілька характеристик. Використовуючи ці знання, особа, відповідальна за маркетинг малого бізнесу, розробляє конкретні плани ефективного охоплення цих цільових клієнтів. Сегментація дозволяє компаніям будувати відносини та лояльність до споживачів, краще забезпечуючи їх потреби та потреби. Хоча компанія може використовувати незліченну кількість змінних для сегментації свого загального ринку, існує кілька змінних, які найчастіше використовуються для сегментації клієнтів.

Демографічна стратегія

Демографічна сегментація передбачає розподіл ринку споживачів за допомогою таких змінних, як стать, вік, дохід, рівень освіти, професія, соціально-економічний статус, тип сім'ї (традиційна, розлучена, одинока з батьків), релігія, мова, культура та національність. Наприклад, товар може досягти успіху в одній області країни, а зазнати невдачі в іншій через концентрацію певної культури чи національності. Іграшки та одяг, як правило, продаються для певного віку та статі, а деякі послуги створюються спеціально для тих, хто має певний рівень доходу (наприклад, економки, няні, озеленювачі). Якщо ваш цільовий ринок - це сім’ї з маленькими дітьми, демографічна маркетингова стратегія змусить вас шукати можливості для реклами в журналах, інтернет-бюлетенях, веб-сайтах та інших виданнях, які обслуговують ці сім’ї.

Географічна стратегія

Географічна сегментація розділяє ринок за конкретним місцем розташування і може стосуватися загальної країни чи штату або може бути розділена далі за сусідством. Географічна сегментація також може використовувати такі змінні, як клімат, розмір міста чи села, сільська чи столична зона та тип ландшафту (гірський, приморський або сільськогосподарський угіддя). Це дозволяє компаніям визначати види продуктів, які є корисними чи необхідними в конкретних сферах. Наприклад, компанія, що спеціалізується на дошках для серфінгу та іншому обладнанні для пляжного спорту, зосередить свої зусилля на таких штатах, як Флорида та Каліфорнія, де серфінг є популярним видом спорту. Ця стратегія також забезпечує цілеспрямоване спілкування. Якщо компанія використовує білборди на пляжі, повідомлення, швидше за все, досягне запланованої мети, ніж розміщення тієї ж реклами на білбордах посеред міста.

Психографічна стратегія

Психографічна стратегія поділяє ринок споживачів відповідно до цінностей та способу життя, соціального статусу та типу особистості. Цей тип сегментації відокремлює ринок тим, як людина, яка веде певний спосіб життя, реагує на розгляд та придбання товару чи послуги. Інтереси, погляди, думки та цінності сприяють погляду людини на товар чи послугу. Наприклад, тих, хто має ліберальні політичні погляди, може не зацікавити нова книга, написана дуже консервативним автором. Використовуючи цю стратегію, компанія може представити свою продукцію таким чином, щоб зробити її привабливою для певної групи відповідно до їх статусу, особистості чи цінностей. Наприклад, вищі соціальні класи можуть бути більш відкритими для додаткових послуг, функцій та ексклюзивних продажів.

Поведінкова стратегія

Стратегія поведінкової сегментації означає, що компанія використовує отриману інформацію щодо потреб своїх клієнтів та їх реакції на потреби. Поведінка може включати лояльність клієнтів до певної марки; оплата ціни за покупки або проживання з обмеженим бюджетом; повторні покупки або вперше замовника; або клієнти, які готові придбати або готові порівняти з тим, що бачили в інших місцях. Клієнти, сегментовані за допомогою цієї стратегії, також можуть бути розділені залежно від способу використання продукту чи послуги або інтенсивності їх використання - наприклад, клієнт, який наймає послугу прибирання один раз на тиждень, проти того, хто наймає ту саму послугу один раз кожні півроку. Якщо компанія усвідомлює, що існує потреба в додатковому виборі з ряду продуктів, щоб надати лояльному клієнту більше різноманітності, вона може розробляти продукти на основі знань, отриманих за допомогою цієї стратегії сегментації.